SFA導入のメリット・デメリットとは？失敗しない選び方も解説

SFA導入で得られる基本的な３つのメリット

SFAを導入することで、大きく分けて「営業活動の可視化」「営業活動の標準化」「営業活動の効率化」 の３つのメリットを得られます。それぞれのメリットについて詳しくみていきましょう。

営業活動を可視化できる

SFAの導入によって、営業活動の詳細な可視化が可能になります。可視化された情報は、社内での共有や課題の早期発見にも役立ちます。

最適な営業プロセスへ改善が可能になる

営業活動を改善するには、営業プロセスを見える化することが不可欠です。しかし、口頭報告や紙ベースでの共有では、細かな情報の記録やリアルタイムな共有が困難なケースもあります。

SFAを活用すれば、日々の営業情報を蓄積・整理し、細かいプロセスも含めて効率的に記録・共有できます。マネジメント層はつまずきや失注の要因、受注までの流れを把握しやすくなり、的確な指示・改善策を打ち出せるようになります。

戦略の検討に役立つ情報の収集と分析ができる

正確な情報の把握は、営業戦略や販売予測の精度向上に欠かせません。SFAを活用すれば、集めた情報をグラフや表など視認性の高い形式で表示でき、分析効率も向上します。商機を逃さない戦略立案や的確な販売予測、ムダのない生産計画の構築にもつながります。

営業活動を標準化できる

営業ノウハウが個人に依存している状態では、業績の安定や継承が難しくなります。SFAを導入すれば、組織全体でナレッジや営業プロセスを共有し、標準化を図れます。

情報資産を有効活用できる

営業活動を通じて得た有益な人脈や事例などの情報は、企業にとって重要な資産です。しかし、担当者個人で管理している場合、その資産が活かしきれない可能性があります。SFAを導入すれば、こうした営業資産を組織全体で管理・活用できるようになり、情報の属人化を防げます。

ナレッジやノウハウが共有できる

過去の訪問記録や提案内容、商談情報などをチームで共有することで、顧客に対する的確なアプローチが可能になります。さらに、成功事例の共有によって、類似案件での対応力や提案精度も高まります。営業情報を企業の資産として蓄積し、担当者の異動・退職時の引き継ぎもスムーズに行える点も、SFAの大きなメリットです。

営業活動を効率化できる

SFAの導入により、営業現場の日々の業務が効率化されます。無駄な移動や報告作業が減り、営業担当者が本来注力すべき業務に集中できるようになります。

出先から情報を入力して無駄を削減できる

スマートフォンやタブレットにも対応しているSFAは、移動中や訪問先など、時間や場所を問わず情報入力が可能です。会社に戻って報告する、上司の予定に合わせて時間を確保するといった手間が省けます。

営業全体のパフォーマンスが向上する

空いた時間を顧客対応や新規開拓に充てることで、売上に直結する業務の比重を高められます。さらに、可視化された営業プロセスを通じて、成果の出ている担当者のノウハウを学ぶことも可能です。こうした取り組みを重ねることで、組織全体の営業力の底上げが期待できます。

ここまででSFAの主要なメリットを理解できたかと思います。

「では実際に、どのSFA製品を選べばよいのか？」という方は、以下のページから主要製品を一括比較してみましょう。

【営業現場向け】SFA導入のメリット

SFAを導入することで、営業担当者と営業マネージャーの双方に多くのメリットがあります。現場での活用例を交えて解説します。

営業マネージャーとの連携が密になる

SFAの導入により、営業マネージャーは各メンバーの商談状況や目標の達成状況をリアルタイムで把握できるようになります。その結果、営業マネージャーは状況に応じて戦略的な人員配置や、商談ごとの的確なアドバイスが可能になります。報連相のスピードも上がり、組織全体の意思決定が迅速化します。

ノウハウやデータを効果的に活用できる

SFAを活用すれば、顧客データや営業プロセスが一元管理され、情報共有の質が向上します。チーム全体で案件の進捗や目標達成率を把握できるため、各メンバーが最適なタイミング・手法で営業活動を進められます。

また、営業活動を通じて蓄積された情報は、営業担当者にとって大きな資産です。従来は営業個人の記憶やメモに留まっていた情報も、SFAを通じて組織全体で管理・共有でき、過去データを活かした戦略的な営業が可能になります。

【経営者向け】SFA導入のメリット

営業現場におけるSFAの効果はもちろん、経営層にとってもSFAの導入はさまざまなメリットをもたらします。ここでは、特に注目すべき２点を紹介します。

教育コストを削減できる

SFAによってノウハウやナレッジがデータとして蓄積され、誰もがアクセスできる状態になることで、新人は先輩に質問せずとも、提案資料や成功事例を参考に営業手法を学べるようになります。属人的な教育から脱却できるため、先輩社員の工数削減と新人の早期立ち上がりが同時に実現し、教育コストの大幅な削減につながります。

マネジメント層の適正な評価ができる

従来、売上に直接つながらないマネジメント業務は成果が見えづらく、正当な評価が難しい側面がありました。しかし、SFAによってマネージャーの活動内容や指示履歴なども可視化されるため、定量的な評価が可能になり、モチベーション維持や適切な報酬設計にもつながります。

SFA導入で営業活動はどう変わる？【導入前後の比較】

SFAを導入すると、営業活動や情報管理がどのように変化するのか、導入前後の違いを図表でみてみましょう。

SFA導入により、「可視化・共有・効率化」が一気に進み、営業組織全体のパフォーマンスが向上します。

このように、SFAは営業チームの働き方を大きく変える可能性を秘めています。「自社にあうSFAを導入したい」「複数製品を比較して選びたい」という方は、こちらから資料をまとめてご確認いただけます。

SFA導入に失敗しないための選び方

SFA導入で失敗しないためには、以下のようなポイントを意識して選定しましょう。

■課題と目的の明確化

営業のどんな課題（属人化、効率化、分析力強化など）を解決したいのかを明確にしましょう。

■利用者のITリテラシーを考慮

導入後に現場で使われなければ意味がありません。直感的でわかりやすいUIも重要です。

■必要機能に優先順位をつける

予算内で導入できる製品を見つけるためには、絶対必要な機能とそうでない機能を切り分けましょう。

■トライアルやサポート体制を確認

導入後に使いこなせるか不安な場合は、サポート体制や操作教育の有無も要チェックです。

これらのチェックポイントをもとに、SFA製品を比較検討すると導入の成功確率が高まります。自社にあったSFAを見つけたい方は、以下の比較ページから気になる製品をチェックしてみましょう。

SFAを導入する前に知っておきたいSFAのデメリット

SFAには多くのメリットがありますが、同時にデメリットも存在します。導入を成功させるには、メリットだけでなくデメリットにも目を向け、事前に対策を講じることが重要です。ここでは、代表的なデメリットを２つ紹介します。

ITコストが発生する

SFAの導入には、一定のITコストがかかる点がデメリットとして挙げられます。営業活動を効率化するために多機能なシステムを導入すれば、その分費用も増える傾向にあります。

対策としては、導入前に自社の営業課題を明確にし、必要な機能を見極めたうえで、最もコストパフォーマンスの高いシステムを選定することがポイントです。製品によっては無料トライアルを用意しているものもあるため、事前に操作性を確認してから導入を検討するとよいでしょう。

また、システムを使いこなせないまま導入してしまうと、結果的に費用が無駄になるケースも少なくありません。自社の業務フローやIT環境、社員のリテラシーに適しているかどうかを事前に確認し、社内への浸透方法も含めて準備を整えることが重要です。

入力業務に時間がかかる

もう１つのデメリットは、営業活動の情報をSFAへ入力する手間がかかることです。情報を詳細に記録しようとすると、１件あたり10分以上かかる場合もあり、６件分で１時間を要するケースもあります。

特に導入初期は、システムの操作に慣れていないことから入力に時間がかかり、業務の負担が一時的に増える可能性もあります。こうした課題に対応するには、入力の簡略化ができる機能をもつ製品を選ぶほか、操作研修やテンプレート整備など、スムーズな定着を促す施策が有効です。

SFAの使い方や運用のコツを知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

SFAのメリットを理解して、最適なツールを導入しよう

SFAを導入するメリットは、「営業活動の可視化」「ノウハウの標準化」「業務効率の向上」の３つに集約されます。これらにより、営業組織全体の生産性向上や売上アップにつながります。

さらに、情報資産の活用、マネジメントの質の向上、教育コスト削減といった面でも経営・現場の両方に恩恵があり、営業改革の基盤としてSFAは非常に有効です。

一方で、SFAには初期コストや入力工数といったデメリットもあるため、自社の課題・営業プロセス・ITリテラシーに応じたツール選定が重要になります。

「自社にとって本当に必要な機能は？」「どの製品が使いやすい？」と迷ったら、まずは主要なSFA製品の資料を一括請求し、比較検討からはじめましょう。