差異の一覧までは出せている
ただ、そこから先が続きません。
科目別・部門別に予算と実績を並べ、金額差も差異率も毎月更新している。
手前まではできているのに、行動が決まらない。
これは、分析の量が足りないから起きているのではありません。
PLの中で分解しても原因は出ない
まず、細かく割る方向には出口がありません。
未達の事業を商品別に割っても、拠点別に割っても、出てくるのは結果の内訳です。
どこが足りないかは細かくなりますが、なぜ足りないかは出てきません。
原因は、売上をつくる手前の活動にあります。
分解が止まる場所は3つ
たいてい、次のどれかで止まっています。
- 指標が財務科目しかない。商談数やリード数を、そもそも数字として持っていない
- KPIはあるが、予算とつながっていない。現場は商談数を追い、管理部は売上を見ている
- つながってはいるが、粒度が合わない。KPIは週次、予算は月次で、部門の切り方も違う
いずれも、分析の腕ではなく管理の構造の問題です。
打ち手は分解の深さで決まる
たとえば、売上の未達が商談数と成約率と単価のどれで起きたかまで下りるとします。
単価が落ちたなら値引き運用、数量が足りないなら活動量と、次の行動は自動的に決まります。
同じ未達でも、打ち手は逆になります。
打ち手が出ないのは、意思が弱いからではありません。
分解が結果指標の中で止まっているだけです。
止まっている場所を確かめる
もっとも、3つのうちどこに当たるかは、社内からは見えにくいものです。
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予実分析の深さを含む8つの観点で、自社の状態を5段階で確認できます。
所要時間は約5分です。
