マーケティングオートメーション（MA）ツールとは
マーケティングオートメーションツールとは、マーケティング活動を一元化し、自動化するITシステムのことです。
マーケティングという概念は、顧客を獲得してその顧客が購買に至るまでの過程、そしてその後のフォローも含む非常に広い範囲を指します。一連の活動はすべて密接に関わり合っていますが、範囲が広い分、それぞれが独立的に管理されがちです。これでは、顧客に対してシームレスにアプローチできません。
そこでマーケティングオートメーションツールの出番です。マーケティングに関する情報を集約し、一部の作業を自動化することで隙のないアプローチを実現します。
マーケティングオートメーション（MA）ツールの機能一覧
続いて、マーケティングオートメーションツールの機能一覧を見ていきましょう。
１．リード管理機能
リード情報にはさまざまなものがあります。一例を見てみましょう。
- ■HPの訪問履歴・資料請求
- ■セミナーで得た名刺
- ■展示会で得た名刺
- ■インターネット広告による接点
- ■過去の取引履歴
これらの情報は得られた場所や方法が異なるため、個別に管理されがちです。しかし、マーケティングオートメーションツールならば一元管理できます。そして、それぞれのリードの特徴を踏まえたアプローチへとつなげられます。
２．スコアリング機能
リードが受注に至る確度を算出することをスコアリングと言います。算出されたスコアは見込み度の高さを示す客観的な指標として役立ちます。これを自動的に算出するのがスコアリング機能です。
具体的には、「メルマガを開封したら〇点」「広告をクリックしたら▲点」のように決められていて、それに基づいて点数が算出されます。手動での計算も不可能ではありませんが、システムで自動化する方が効率的です。
また、点数が一定以上になったら通知機能で知らせてくれるツールもあります。人の目だけでは見落としていたチャンスを逃さずに済むようになるでしょう。
３．シナリオ作成機能
マーケティング分野で言うシナリオとは、リードの行動を予想し、その行動に対して行うアクションのことです。たとえば、「広告をクリックした人にはクーポンを配布する」「メルマガ１を開封した人には３日後にメルマガ２を送る」などです。自社と顧客の関係構築における筋書きと言えるでしょう。
このシナリオを作成する機能も、マーケティングオートメーションツールに備わっています。そして、事前にシナリオを設計しておけば、メール配信やクーポン配布といったアプローチの一部をツールが自動的に行ってくれます。
４．メール文の作成・配信機能
ここまででも少し触れてきたように、マーケティングオートメーションツールにはメール配信機能が備わっています。そして、当然メールの内容を作成する機能もあります。
単にメールを配信するだけなら、メール配信用のツールがあれば事足りるでしょう。しかし、マーケティングオートメーションツールならば、シナリオ作成機能やリード管理機能などと組み合わせて使えるのが強みです。顧客の属性や状況に適したメールを配信できます。
５．ランディングページやフォームの作成機能
ランディングページとは、広告をクリックした顧客が目にするページのことです。自社の製品やサービスを積極的にアピールし、顧客の具体的なアクションを引き出すために作ります。
また、フォームとは、質問などの問い合わせ文や、資料請求をする際に必要なメールアドレスなどを入力する欄のことです。顧客と自社が接点を持つきっかけになるため、非常に重要な役割を担う存在と言えるでしょう。
これらを作る機能もマーケティングオートメーションツールに備わっています。そして、ランディングページやフォームを通じて得られた顧客情報は、マーケティングオートメーションツールにリード情報として登録され、リード育成につなげられます。
６．レポーティング・分析機能
確度の高いすべてのリードを受注につなげられれば、それより理想的なことはないでしょう。しかし、現実にはなかなかそうはいきません。たとえ顧客が自社の製品・サービスに強い関心を抱いていても、アプローチの仕方を間違えれば離れていくからです。
適切なアプローチをし、受注へ導ける顧客を増やすには、顧客１人ひとりを詳しく知らなければなりません。そこで役立つのがレポーティング・分析機能です。
たとえば、アクセス解析機能を使えば、顧客の業種や企業規模などが分かります。また、Web行動解析機能があれば、顧客がサイト上でどのページをいつどのくらい閲覧していたのかなどが分かります。これらを基に顧客の興味・関心を把握できれば、効果的な戦略を立てられるでしょう。
７．SNSをはじめとした広告連携機能
最近ではSNS広告をマーケティングに活用する企業も増えています。興味や関心が似通った人同士がつながっていることが多く、特定の属性を持つ層に対してアプローチしやすいからです。
また、「いいね」やフォローによって、顧客との関係を深められるのもSNSのメリットと言えます。これらの作業は手動で行うと大変ですが、マーケティングオートメーションツールなら一括管理可能です。
しかし、広告をさまざまなところに出稿していると管理が難しくなります。SNS広告やリスティング広告、アドネットワークなど、いろいろ試しているとどれが本当に有効なのか分からず困ったことはありませんか。
このような問題に対応する機能も、マーケティングオートメーションツールに備わっています。あらゆる広告を一元管理し、どの広告がどのくらいクリックされているのか、どのような人がクリックしているのかを分析します。
８．SFAやCRMなどのシステム連携機能
SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理）などの各種システムと連携することができます。マーケティング部門が育成した顧客をSFAを通じて営業部が確認するといった用途で使われることが多いです。案件状況、顧客状況などのSFAやCRMの情報から、最終的なマーケティングの活動評価につなげられる機能も搭載しています。
マーケティングオートメーション（MA）ツールの必要性
マーケティングオートメーションツールにはさまざまな機能が備わっていることを紹介してきました。しかし、これらの機能はどうして必要なのでしょうか。
その理由は消費活動の変遷にあります。一昔前と異なり、今ではインターネットを通じて気軽に情報を得られるようになりました。その結果、顧客は本当に自分が欲しいものをじっくり検討できるようになっています。このような環境の市場に対して、闇雲なアプローチは意味を成しません。顧客１人ひとりに適したOne to Oneマーケティングが求められています。
ところが、One to Oneマーケティングには手間がかかります。１人ひとりに適した対応を人力だけで行えば、得られる成果よりも人件費の方が高くなりかねません。
だからこそ、マーケティングオートメーションツールが必要とされています。情報の管理を一元化し、単純作業を自動化すれば、少ない労力できめ細やかな対応が実現します。
マーケティングオートメーションツールを導入しよう！
マーケティングオートメーションツールは以下の機能を持ちます。
- １．リード管理機能
- ２．スコアリング機能
- ３．シナリオ作成機能
- ４．メール文の作成・配信機能
- ５．ランディングページやフォームの作成機能
- ６．レポーティング・分析機能
- ７．広告連携機能
- ８．SFAやCRMなどのシステム連携機能
これらを活用すれば、少ない負担でOne to Oneマーケティングが実現します。この機会に導入を検討してはいかがでしょうか。
